תשובה ישירה: ששה דברים מורידים את מחיר העסק בעיני קונה, וכל אחד מהם שווה בערך חצי נקודת מכפיל, כלומר 10 עד 25 אחוז מהשווי: תלות בבעלים, לקוח אחד שמביא יותר משליש, מחזור שיורד, פחות משנתיים פעילות, שכירות שנגמרת בקרוב, ודוחות שלא מסתדרים. שלושה מהם אפשר לתקן בשנה שלפני המכירה.
איך זה עובד מהצד של הקונה
קונה לא מתווכח על המכפיל של הענף, הוא מקבל אותו. הוא מתווכח על איפה בתוך הטווח אתה יושב, וכל דבר ברשימה הזאת הוא סיבה למשוך אותך לתחתית. עסק בענף של "1.5 עד 2.5" עם רווח לבעלים של 240,000 ₪ שווה 360,000 בתחתית ו-600,000 בראש. ההבדל הוא 240,000 ₪, וכל אחת מהסיבות למטה שווה חלק ממנו. איך בכלל מגיעים לטווח, בהחישוב ב-3 שלבים.
1. העסק לא עובד בלעדיך
ההורדה הכי גדולה. אם אתה עונה לכל טלפון, מכיר כל לקוח בשם וסוגר כל מחיר, הקונה קונה עסק שביום שאחרי המכירה מאבד את הדבר שהחזיק אותו. מינוס חצי נקודה, ולפעמים יותר. הכלי שלנו מוריד על זה בין 0.45 ל-0.55 מהמכפיל.
אפשר לתקן: כן, וזה התיקון ששווה הכי הרבה. מנהל או עובד בכיר שמחזיק את השגרה, נהלים כתובים, לקוחות שמכירים גם מישהו אחר מלבדך. לוקח שנה, ומזיז את השווי ב-15 עד 25 אחוז.
2. לקוח אחד מביא יותר משליש
לקוח שהוא 40 אחוז מההכנסות הוא לקוח שיכול לקחת 40 אחוז מהעסק איתו. הקונה יורד על זה בערך 0.3 עד 0.4 מהמכפיל, ולפעמים מציע לשלם חלק מהמחיר רק אם הלקוח נשאר שנה.
אפשר לתקן: חלקית. לא מפטרים לקוח גדול, אבל שנה של עבודה על הבאים בתור יכולה להוריד אותו מ-40 ל-25 אחוז, ואז זה כבר לא סעיף.
3. המחזור יורד
שנתיים של ירידה, גם קלה, אומרות לקונה שהוא קונה משהו שנעלם. מינוס 0.35 עד 0.45. ההפך גם נכון: מחזור שעולה מוסיף בערך אותו דבר. הקונה שואל לאן זה הולך, לא כמה מכרת.
אפשר לתקן: תלוי למה יורד. אם זה עונתי או חד פעמי, מציגים את זה עם ההסבר. אם זה מגמה, עדיף לתקן אותה ואז למכור, לא למכור בתוכה. על התזמון במתי הזמן הנכון למכור.
4. פחות משנתיים
עסק בן שנה וחצי, גם רווחי, לא הוכיח שהוא יודע לעבור שנה רעה. מינוס 0.3 עד 0.4. אחרי חמש שנים מתחילים לקבל תוספת, ואחרי עשר עוד אחת.
אי אפשר לתקן: רק לחכות. אם חייבים למכור עכשיו, מוכרים על הנכסים והפוטנציאל, ולא על המכפיל.
5. השכירות נגמרת בקרוב
בעסק שתלוי במיקום, חנות, מסעדה, מספרה, חוזה שנגמר בעוד שמונה חודשים הוא סימן שאלה על כל העסק. הקונה לא יודע אם בעל הנכס יחתום איתו, ובאיזה מחיר.
אפשר לתקן: לחתום על הארכה או אופציה לפני שמתחילים למכור. זה תיקון של שיחה אחת, והוא מוריד את הנושא מהשולחן.
6. הדוחות לא מסתדרים
"יש עוד הכנסות שלא בדוח" הוא משפט שמוריד מהמחיר, לא מעלה. קונה משלם על מה שהוא יכול לראות, ואם המספרים בדוח לא מסתדרים עם המספרים שאתה אומר, הוא מחשב לפי הדוח. ולפעמים מוריד עוד, כי הוא לא בטוח במה עוד לא סופר.
אפשר לתקן: שנה של דוחות מסודרים לפני המכירה, גם אם זה עולה במס. צ'קליסט המסמכים עובר על מה צריך להיות מוכן.
מה שווה לעשות קודם
תלות בבעלים ראשונה, כי היא מזיזה הכי הרבה. שכירות שנייה, כי היא הכי קלה. דוחות שלישית, כי בלעדיהם שני האחרים לא נספרים. הצד השני של הרשימה, מה מעלה, ב5 דרכים להעלות את שווי העסק.
לראות איפה אתה עומד
מחשבון שווי עסק חינמי שואל על כל אחד מהששה, ומחזיר טווח שכבר כולל אותם. הדוח המלא הולך צעד הלאה: מראה מה כל תיקון עשה למספר שלך, מה יעלה את הטווח ובכמה, ומה הקונה בענף שלך ינסה להוריד, עם התשובה שכדאי להכין לכל אחת מההתנגדויות.